然而與此相反令人擔(dān)憂的是，印刷機(jī)行業(yè)出口嚴(yán)重下滑，2008年數(shù)據(jù)顯示行業(yè)出口9.8億美元，2009年出口5.89億美元，下降了39.8%，大族冠華2009年也未達(dá)到事先制定的出口計(jì)劃。

　　偏向虎山行

　　出口受阻，很多企業(yè)不得不忍痛放棄國外市場，專心固守國內(nèi)市場，以求先度過金融危機(jī)所帶來的消極影響，之后再做謀略。然而，富于“陽光心態(tài)”的大族冠華，依舊像是冰天雪地里的一匹野狼，積極地在國外覓食。去年，在美國芝加哥印刷和紙業(yè)展覽會(huì)、加拿大多倫多印刷展、意大利和澳大利亞印藝展等頗具影響力的展會(huì)上，都有大族冠華迎難而上的身影。

　　據(jù)大族冠華總劉學(xué)智介紹，2009年大族冠華已經(jīng)在美國和加拿大建立分公司，成立產(chǎn)品展示中心，完成北美銷售區(qū)域的整體布局。這一布局也為2010年工作的開展拉開了帷幕。

　　大族冠華表示，2010年公司預(yù)計(jì)參加的展會(huì)共計(jì)10個(gè)，如美國邁阿密印藝展、英國IPEX展、巴西圣保羅印刷展、美國芝加哥展等。大族冠華準(zhǔn)備投入800萬元來支持這一計(jì)劃，另投入200萬元用于建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，在如今這個(gè)局勢，這些舉措可謂“明知山有虎，偏向虎山行”了。

　　劉學(xué)智笑稱：“我們在出口工作中始終堅(jiān)持舍得投入，并且是有的放矢地投入。”當(dāng)然，這一大膽投入的背后，正是有著雄厚的資金實(shí)力作為后盾。大族冠華透露，過去三年的快速增長，加上融資租賃保障企業(yè)高速運(yùn)行的充足的現(xiàn)金流，再加上土地轉(zhuǎn)讓所得的巨額資金，確實(shí)保障了大族冠華一系列“走出去”的動(dòng)作，讓對(duì)外投資建點(diǎn)成為可能。

　　大族冠華如此大膽，也有其不可不為的緣由在里面。自從在2009 CHINA PRINT展館正門外正式打出“做世界上zui有影響力的快速印刷集成供應(yīng)商”的巨幅廣告后，這一企業(yè)愿景已成為大族冠華一致對(duì)外的號(hào)角。如果不“走出去”，即使相關(guān)產(chǎn)品銷售成為國內(nèi)的，也無法完成這一*的愿景。因此，市場環(huán)境再如何得艱難，有些事必須換個(gè)角度考慮，譬如說，如何危中取機(jī)，而不是一味后退。

　　“農(nóng)村包圍城市”

　　走向市場初期，大族冠華活躍于南美和東歐，直到今年才逐漸把市場重點(diǎn)轉(zhuǎn)向北美和西歐，這樣一個(gè)將市場開發(fā)重點(diǎn)由發(fā)展中國家過渡到發(fā)達(dá)國家的舉措，似乎與大族冠華一貫給人的印象不符。想象中，冰天雪地中的那匹狼，該是一如既往的迎難而上，直奔發(fā)達(dá)國家而去，而不是如此迂回的戰(zhàn)術(shù)。

　　然而，仔細(xì)觀察這一戰(zhàn)術(shù)，可以發(fā)現(xiàn)其中蘊(yùn)含了“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略的精髓，那就是避實(shí)擊虛。

　　回想1927年9月，毛澤東在湖南秋收起義受挫后，當(dāng)即分析敵強(qiáng)我弱的形勢，以其高瞻遠(yuǎn)矚否定了那些堅(jiān)持“取瀏陽直攻長沙”的主張，迅速將革命力量帶往敵人控制薄弱的山區(qū)，并建立中國*個(gè)農(nóng)村革命根據(jù)地。從進(jìn)攻大城市到轉(zhuǎn)向立足農(nóng)村，是*的“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略的序曲。

　　這一戰(zhàn)略地融合了革命的退卻和革命的進(jìn)攻，同時(shí)開辟了在革命低潮下重新聚集力量，以農(nóng)村包圍城市，武裝奪取政權(quán)的道路。

　　放眼市場，發(fā)展中國家可同比于“農(nóng)村”，發(fā)達(dá)國家則可同比于“城市”，大族冠華先攻發(fā)展中國家，之后進(jìn)軍發(fā)達(dá)國家，整個(gè)戰(zhàn)略格局不就是“農(nóng)村包圍城市”嗎？

　　迎難而上、偏向虎山行，并不意味著莽撞，而是在具有銳氣的同時(shí)，冷靜分析自己所處的環(huán)境。大族冠華意識(shí)到，若是與海德堡、高寶、良明和櫻井等*的印刷機(jī)生產(chǎn)商在市場同臺(tái)競技，大族冠華依舊處于劣勢，再加上國內(nèi)各家企業(yè)的圍追堵截，恐怕會(huì)捉襟見肘、得不償失。

     但是，要成為世界上zui有影響力的快速印刷集成商，又不得不去分一口市場這塊蛋糕。因此，這種先易后難、進(jìn)可攻退可守的目標(biāo)市場開拓戰(zhàn)略，對(duì)相對(duì)實(shí)力尚弱的大族冠華來說，更為適用。選擇比較容易攻克的南美和東歐市場，一方面積蓄力量和營銷經(jīng)驗(yàn)，另一方面逐漸向“中心城市”進(jìn)行滲透。

　　今年，正是大族冠華由“農(nóng)村”轉(zhuǎn)移到“城市”的關(guān)鍵性的一年。大族冠華已在北美洲分別成立了加拿大印刷廠和美國GGI銷售公司，這一舉措在后危機(jī)時(shí)代已經(jīng)搶得了先機(jī)，為進(jìn)攻“城市”、扎根“城市”提供了可能。發(fā)達(dá)國家的融資租賃比較成熟，市場比較規(guī)范，待到經(jīng)濟(jì)回暖后，所搶得的先機(jī)就能發(fā)揮它的作用。大族冠華將此定義為“居善地”。同時(shí)，寄希望于2010年伯明翰展會(huì)，實(shí)現(xiàn)“保東爭西”的目標(biāo)，這被定義為“動(dòng)善時(shí)”。包裝業(yè)是個(gè)時(shí)髦的詞，隨著終端客戶對(duì)于印刷包裝產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格以及交貨周期的要求越來越高，印刷廠在采購時(shí)也傾向于選擇能為自己創(chuàng)造“增值”產(chǎn)品的設(shè)備。大族冠華的產(chǎn)品采用了多種進(jìn)口配套設(shè)施，美國的水箱、日本的電子元件、意大利的墨色遙控，增加紅外線烘干、UV上光等選購裝置，通過提高產(chǎn)品的附加值，這一“增值”手法不失為大族冠華在“保東爭西”時(shí)防守和進(jìn)攻兼?zhèn)涞睦鳌?/span>

　　若是革命時(shí)期，毛澤東只顧著進(jìn)軍城市，而沒有在農(nóng)村建立根據(jù)地，實(shí)施一系列“得人心”的舉措，革命同樣會(huì)顧此失彼。所以，要想“保東”并不簡單，已攻克的后方必須經(jīng)營有道，大族冠華同樣要在“農(nóng)村”獲取人心。挖掘企業(yè)自身潛力，降低生產(chǎn)成本，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，提高產(chǎn)品附加值，這些都是行之有效的方法。從另外一個(gè)角度詮釋這些做法，就是如何讓客戶感到“增值”。“增值”在印刷

　　“農(nóng)村包圍城市”這一戰(zhàn)略到目前為止似乎幾近，但是再結(jié)合裝備制造業(yè)在外貿(mào)出口中的實(shí)際問題，就不得不讓行內(nèi)人士產(chǎn)生幾分疑慮。據(jù)“我要印”與幾家與大族冠華同類設(shè)備制造廠家交流后獲知，他們對(duì)于劉學(xué)智發(fā)表的《開發(fā)市場的幾點(diǎn)體會(huì)和做法》中提到的將在2010年“總體投資1000萬元用于參加各地印刷展會(huì)和的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)”這點(diǎn)表示驚訝。“售后服務(wù)呢？”*，裝備制造業(yè)的外貿(mào)出口中，zui為麻煩的就是售后服務(wù)。

　　2008年2月大族冠華成立了“110服務(wù)指揮中心”，標(biāo)志著大族冠華在國內(nèi)的服務(wù)層次達(dá)到了一個(gè)新的高度。但這種24小時(shí)全天候服務(wù)，在國外還可行嗎？提供服務(wù)的專業(yè)技術(shù)人員所需的煩瑣的出國手續(xù)，昂貴的出國機(jī)票和住宿費(fèi)用，這些都需要納入考慮范圍，更何況還有人文差異這一問題。要想做到服務(wù)本土化，所需的資金必然不是一筆小數(shù)目，那么大族冠華為何不將這筆資金列入總體投資內(nèi)呢？是否另有對(duì)策？

　　上文中也有提到，大族冠華已在北美洲分別成立了加拿大印刷廠和美國GGI銷售公司，這為本土化建立了“根據(jù)地”。目前，在國外，大族冠華24小時(shí)“貼身”服務(wù)的優(yōu)勢還不能全面發(fā)揮，但為了讓服務(wù)在當(dāng)?shù)馗鼮榧皶r(shí)和優(yōu)良，大族冠華聘請(qǐng)日本公司、捷克公司、美國公司的銷售員和售后服務(wù)專家作為大族冠華產(chǎn)品銷售員和服務(wù)工程師。引進(jìn)外籍專家享受國家補(bǔ)貼支持的國家政策，經(jīng)過合理運(yùn)用后，成為大族冠華本土化的一大助力。這樣一來，就不需要將大批專業(yè)技術(shù)人員送往國外，同時(shí)省去了一大筆費(fèi)用。

　　路漫漫 上下求索

　　市場果真風(fēng)云變幻，金融危機(jī)余韻仍在，我國在出口問題上又頻發(fā)貿(mào)易摩擦事件。事實(shí)上，印刷包裝業(yè)早就嘗過各國貿(mào)易保護(hù)主義的苦頭，近期美國又極力炒作逼迫人民幣大幅升值，其貿(mào)易保護(hù)主義愈演愈烈，甚至公開威脅聲稱，若人民幣不升值將針對(duì)中國商品徵收高關(guān)稅。雖然現(xiàn)在依然停留在口水戰(zhàn)階段，但我國出口形勢不樂觀卻是個(gè)不爭的事實(shí)。

　　由此，大族冠華透露了他們的三種應(yīng)對(duì)方法與業(yè)界人士共享：一是直接提高商品出口售價(jià)；二是從企業(yè)自身挖掘潛力，降低生產(chǎn)成本，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，提高產(chǎn)品附加值。

    “路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。”金融危機(jī)、貿(mào)易摩擦，必然會(huì)讓大族冠華的之路更為艱難，但要想“做世界上zui有影響力的快速印刷集成供應(yīng)商”，困難似乎并不能阻隔大族冠華前進(jìn)的腳步。